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從拓荒到領(lǐng)跑,兒藥“私人訂制”扛旗者的三十年

時間:2024-05-06來源:華特達(dá)因 作者:admin 點(diǎn)擊: 1752次

用藥靠掰,劑量靠猜,喂藥像打仗,藥效更是難把握……這些長久以來兒童用藥的寫照,或許是每一位家長都曾經(jīng)歷過的。

直觀的數(shù)據(jù)則更讓人詫異。

國內(nèi)約6000多家制藥企業(yè)中,僅10余家藥企專門生產(chǎn)兒童用藥;

如果計算上產(chǎn)品管線中涵蓋兒童藥品的制藥企業(yè),也不過30余家;

國內(nèi)醫(yī)藥市場現(xiàn)有的3500多個制劑品種中,專為兒童生產(chǎn)的藥品不足整個藥品體量的5%……

的確,兒藥研發(fā)困難是一個延續(xù)很久的全球性問題。相較成人用藥,兒童專用藥的研發(fā)難度大、費(fèi)用高、上市后市場規(guī)模小,諸多因素導(dǎo)致制藥企業(yè)缺乏研發(fā)兒童藥物熱情。

    但總有人選擇躬身入局、負(fù)重前行。在那個成人用藥尚且剛剛滿足需求的年代,來自山東榮成的達(dá)因藥業(yè),卻錨定兒童用藥賽道,以長跑精神砥礪前行。

從一家名不見經(jīng)傳的小藥廠,成長為如今核心產(chǎn)品品牌價值超過30億元的行業(yè)龍頭,達(dá)因藥業(yè)已經(jīng)從昔日兒藥賽道的拓荒者成為了如今扛起中國兒童藥大旗的領(lǐng)跑者。在即將而立之際,E藥經(jīng)理人日前獨(dú)家專訪了達(dá)因藥業(yè)總裁楊杰,希望探尋過去三十年里,讓達(dá)因藥業(yè)堅定地在兒藥賽道走下去的動力源泉是什么?

迎難而上的二次“創(chuàng)業(yè)”

達(dá)因藥業(yè)成立于改革開放的第二個十年期。

1994年,北京達(dá)因集團(tuán)在山東榮成收購了一家瀕臨破產(chǎn)的國有小藥廠,達(dá)因藥業(yè)由此立業(yè)。成立之初的達(dá)因,產(chǎn)品涵蓋心血管、糖尿病、消化、抗感染、兒童保健等多個領(lǐng)域。雖然布局較全,但達(dá)因的發(fā)展頗為緩慢,只能算是一個名不見經(jīng)傳的角色。

時間一晃十年,中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)走入了十年黃金發(fā)展期。彼時已成立十余年的達(dá)因,卻依然還是一家沒有明確戰(zhàn)略方向和強(qiáng)勢產(chǎn)品線的藥企。愈發(fā)殘酷的市場競爭讓達(dá)因意識到,百樣通不如一樣精,只有專注才能走得更遠(yuǎn)。

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達(dá)因藥業(yè)總裁楊杰

到了2007年,在那個風(fēng)起云涌的年代,達(dá)因藥業(yè)做出了一個大膽、冒險,而今天看來是個明智的決定——全面轉(zhuǎn)型,從一家多元化藥企轉(zhuǎn)型為專注兒童藥物研發(fā)生產(chǎn)的企業(yè)。

    在2007年擔(dān)任公司總經(jīng)理主持整體工作的楊杰依然記得,當(dāng)時國內(nèi)對于成人藥品的需求才剛剛得到緩解,兒童藥市場可以用一片荒蕪來形容,幾乎沒有企業(yè)愿意把兒童藥作為一個主要的發(fā)展方向去精耕細(xì)作。

曾經(jīng)做過7年兒科醫(yī)生的楊杰,一方面有著對兒科的特殊情結(jié)和對兒科用藥的深刻認(rèn)識,另一方面結(jié)合企業(yè)的相對優(yōu)勢和對整個醫(yī)藥行業(yè)的預(yù)判,她認(rèn)為兒童用藥市場有著巨大潛力和發(fā)展空間。楊杰決定對達(dá)因藥業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行重大調(diào)整:剔除成人藥產(chǎn)品線,將資源聚焦在兒童用藥。

然而,轉(zhuǎn)型之路并非一帆風(fēng)順。首先,做出這個決策并不容易,它意味著已經(jīng)成立十余年的達(dá)因要舍棄已有一定規(guī)模的成人藥產(chǎn)品線,重新布局、重新出發(fā)。但楊杰堅信,兒童用藥市場是一片充滿希望的藍(lán)海,用心耕耘,必將收獲滿滿果實(shí)。

據(jù)楊杰回憶,這次轉(zhuǎn)型對于達(dá)因藥業(yè)來說堪比是一次“迎難而上”的“二次創(chuàng)業(yè)”,通過建新廠、更新設(shè)備、加大研發(fā)投入、創(chuàng)建兒藥科研平臺、引進(jìn)人才等等措施,達(dá)因逐步完善兒童用藥產(chǎn)品體系。

處在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期的達(dá)因藥業(yè),一方面提出“量身定制兒童藥物”的研發(fā)理念,另一方面,為了能更好地研發(fā)、生產(chǎn)兒童專用藥品,達(dá)因藥業(yè)在山東榮成征地400余畝,重建廠房、購進(jìn)設(shè)備、搭建兒童用藥研發(fā)技術(shù)平臺。

功夫不負(fù)有心人,達(dá)因藥業(yè)核心產(chǎn)品伊可新維生素AD滴劑在兒童維生素補(bǔ)充市場上占據(jù)了重要地位,伊可新以其獨(dú)特的劑型、口感和功效,迅速贏得了廣大家長和醫(yī)生的青睞。它成為了兒童維礦市場的翹楚,為達(dá)因藥業(yè)帶來了良好的聲譽(yù)和經(jīng)濟(jì)效益。在兒童保健和治療領(lǐng)域取得極高的口碑和市場覆蓋,逐漸樹立起了“達(dá)因”中國兒童健康產(chǎn)品第一品牌的專業(yè)形象,“伊可新”也成為廣大消費(fèi)者和業(yè)內(nèi)人士心目中的兒童營養(yǎng)健康領(lǐng)域的代表品牌。

隨著伊可新的成功,達(dá)因藥業(yè)在兒童用藥領(lǐng)域的地位也日益穩(wěn)固。此后,達(dá)因不斷推出新的兒童用藥產(chǎn)品,覆蓋了兒童保健和治療領(lǐng)域的多個方面。

盡管目前兒童用藥市場僅占醫(yī)藥行業(yè)的5%,但第七次人口普查數(shù)據(jù)表明,我國0-14歲兒童人口占比約為17.95%,隨著對兒童用藥需求的不斷提高,適合兒童的劑型、規(guī)格及口感的兒童專用藥品將有巨大的臨床需求,兒童用藥市場空間廣闊。

當(dāng)年的決定與堅持是正確的?!比缃窕乜次羧盏臎Q策,楊杰這樣說道。

持續(xù)領(lǐng)跑的“秘密”

2016年被視作兒童大健康領(lǐng)域的“大航?!敝?。信號之一是國家全面放開二胎;之二是中央全面深化改革領(lǐng)導(dǎo)小組第二十二次會議通過了《關(guān)于加強(qiáng)兒童醫(yī)療服務(wù)衛(wèi)生改革與發(fā)展的意見》。

在很多人看來,兒童藥賽道終于要“火”了,摩拳擦掌等待入局。殊不知,達(dá)因早已在此深耕十年,并且取得了不菲的成果。

隨著年輕父母的個性化育兒方式和對兒童早期發(fā)展的重視,也衍生出更細(xì)分的育兒產(chǎn)品需求,洞察這一消費(fèi)趨勢后,2016年,達(dá)因藥業(yè)大膽對伊可新的品牌戰(zhàn)略進(jìn)行了迭代,從單一產(chǎn)品品牌走上了多產(chǎn)品品牌道路,從兒童藥品擴(kuò)展到兒童大健康賽道,堅持“量身定制”的理念,陸續(xù)推出伊可新系列營養(yǎng)食品、保健食品、健康用品等產(chǎn)品,益生菌粉、DHA藻油+ARA、鈣D軟膠囊、鋅軟膠囊、生物兒童牙膏等產(chǎn)品陸續(xù)上市,受到消費(fèi)者的歡迎,伊可新的品牌價值也持續(xù)提升。時至今日,伊可新的品牌價值已經(jīng)達(dá)到30.4億元,上市28年來,成為了兩代媽媽的共同選擇,連續(xù)九年蟬聯(lián)“中國非處方藥產(chǎn)品綜合統(tǒng)計排名(化學(xué)藥·兒科類)”第一名。

有行業(yè)數(shù)據(jù)預(yù)測,目前中國兒童大健康市場規(guī)模或超過2000億元。作為我國最早投身專業(yè)生產(chǎn)兒童藥物的企業(yè)以及如今中國兒藥行業(yè)的領(lǐng)跑者,想要在這場“馬拉松”始終保持領(lǐng)先地位并非易事。在采訪中,楊杰告訴E藥經(jīng)理人,達(dá)因藥業(yè)堅持奉行“量身定制兒童藥”的研發(fā)理念,從兒童的視角出發(fā),以專業(yè)的研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)質(zhì)量控制來保障兒童用藥安全,這也成為達(dá)因核心競爭力的表現(xiàn)。

具體而言,“量身定制”就是根據(jù)不同年齡兒童的生理特點(diǎn)和心理特點(diǎn),站在兒童的角度,選擇適宜的劑型、規(guī)格、口味、輔料、包材、包裝形式、給藥器具等等,根據(jù)兒童的個性化需求,“以終為始”設(shè)計產(chǎn)品。“在開發(fā)兒童用藥時,基于目標(biāo)人群的生理病理特點(diǎn),選擇合適的劑型,設(shè)置合適的規(guī)格,選擇適合的輔料,并通過合理的臨床試驗(yàn)設(shè)計,驗(yàn)證藥物的安全性和有效性,從而開發(fā)適合兒童服用的藥物?!?/span>

    兒童藥的研發(fā)方面,達(dá)因堅持“政產(chǎn)學(xué)研用”協(xié)作,與國內(nèi)多家高校、科研單位、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥品研發(fā)機(jī)構(gòu)、患者組織等單位和組織建立了長期、良好的合作關(guān)系,通過資源整合、充分利用各方優(yōu)勢,更好地開展兒童藥物研發(fā)工作。

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“達(dá)因藥業(yè)先后在榮成和北京建立了我國首個兒童藥物研發(fā)技術(shù)中心和專注于高端兒童制劑研發(fā)的兒童藥物研究院,致力于開發(fā)更適合兒童使用的劑型,例如吸入制劑、外用制劑、直腸給藥、緩控釋制劑等,以及順應(yīng)性更好的兒童專用藥品,目前有多個產(chǎn)品在研發(fā)和申報審批過程中,未來會陸續(xù)上市,為中國兒童提供更多用藥選擇?!睏罱鼙硎荆L期以來,兒童用藥是我國醫(yī)藥領(lǐng)域的短板,達(dá)因藥業(yè)瞅準(zhǔn)機(jī)遇,主動出擊,構(gòu)建了以企業(yè)為主體、臨床需求為導(dǎo)向、“政產(chǎn)學(xué)研用”相結(jié)合的技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化體系,獲批包括國家企業(yè)技術(shù)中心、山東省兒童藥物技術(shù)創(chuàng)新中心等多個研發(fā)與產(chǎn)業(yè)化平臺。在充分調(diào)研和理解兒童用藥臨床需要的基礎(chǔ)上,有針對性的開展兒童用藥研發(fā)工作,近年來達(dá)因在兒童口服藥物矯掩味和口感評價、吸入制劑、直腸給藥、兒童緩控釋制劑等領(lǐng)域開展了大量的研究工作,建立了相應(yīng)的技術(shù)創(chuàng)新平臺和研發(fā)技術(shù)積累。

在保持自身核心競爭力方面,達(dá)因藥業(yè)堅持“量身定制兒童藥物”研發(fā)理念的同時,在研發(fā)創(chuàng)新投入上也從不“吝嗇”,始終堅持將每年銷售收入的5%以上投入到科研項目上。如今,達(dá)因已經(jīng)在呼吸、消化、神經(jīng)精神、內(nèi)分泌等15個領(lǐng)域進(jìn)行兒童專用藥物研發(fā)布局,搭建了包括吸入制劑、透皮貼劑等兒童藥物關(guān)鍵技術(shù)平臺,不斷加大兒童專用藥物的研發(fā)創(chuàng)新投入,集中攻克兒童專用藥制劑技術(shù)壁壘。

除了重研發(fā)、保生產(chǎn),多年來,達(dá)因藥業(yè)在全國各地持續(xù)開展“關(guān)注兒童用藥安全,呵護(hù)兒童健康成長”社區(qū)公益行動,為社區(qū)居民提供兒童用藥和健康義診,免費(fèi)發(fā)放兒童安全用藥科普手冊;參與“嬰幼兒養(yǎng)育照護(hù)”科普項目,協(xié)助中國婦幼保健協(xié)會嬰幼兒養(yǎng)育照護(hù)專業(yè)委員會搭建科普平臺、提供專業(yè)服務(wù)。并與多家專業(yè)機(jī)構(gòu)合作科普宣教節(jié)目,傳遞科學(xué)育兒和營養(yǎng)補(bǔ)充理念,成為家長心中的“育兒專家”。

成立三十年的達(dá)因,基于對市場趨勢的敏銳洞察和對企業(yè)發(fā)展的深思熟慮成功完成了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和品牌升級迭代。

達(dá)因藥業(yè)不僅成功抓住了兒童用藥市場的發(fā)展機(jī)遇,還通過技術(shù)創(chuàng)新和品質(zhì)提升,不斷鞏固和提升自身的市場地位。正是憑借極具前瞻性的戰(zhàn)略眼光和堅定的執(zhí)行力,使得達(dá)因藥業(yè)能夠在激烈的醫(yī)藥市場競爭中脫穎而出,成為兒童用藥領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)。

新的挑戰(zhàn)在路上

今天的達(dá)因藥業(yè),已經(jīng)成為國內(nèi)兒科藥賽道的中堅力量。據(jù)華特達(dá)因2023年年報數(shù)據(jù),華特達(dá)因?qū)崿F(xiàn)營業(yè)收入24.84億元,同比增長6.11%;凈利潤5.85億元,同比增長11.08%。其中,97.66%的營收來自醫(yī)藥業(yè)務(wù),也就是其子公司達(dá)因藥業(yè)。

值得注意的是,這已經(jīng)是華特達(dá)因自2019年至2023年的五個年度里,營業(yè)收入、凈利潤連續(xù)五年實(shí)現(xiàn)雙增長。達(dá)因藥業(yè)功不可沒。

達(dá)因藥業(yè)在過去一年實(shí)現(xiàn)營收24.26億元,同比增長18.88%;凈利潤11.82億元,同比增長21.58%。

營利雙增的同時,過去一年里,達(dá)因藥業(yè)的研發(fā)費(fèi)用逼近1億元,同比增長45.75%。研發(fā)人員也成倍增長。2022年底,達(dá)因藥業(yè)研發(fā)人員數(shù)量為97人,到了2023年底,研發(fā)人員數(shù)量為235人,同比增長142.27%。

收入與利潤雙雙取得雙位數(shù)的增長,在楊杰看來,離不開達(dá)因藥業(yè)在關(guān)鍵領(lǐng)域所展現(xiàn)出的持續(xù)的、顯著的優(yōu)勢。

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長期深耕于兒童藥市場的達(dá)因藥業(yè),如今已經(jīng)在消費(fèi)者心目中樹立了專業(yè)、可信賴的兒童用藥專家形象。這種品牌影響力使得公司能夠在市場競爭中脫穎而出,贏得消費(fèi)者的青睞和忠誠度。此外,達(dá)因藥業(yè)對兒童市場有著深刻的理解和洞察。公司緊跟兒童健康領(lǐng)域的最新研究成果和市場趨勢,不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),推出滿足家長需求的創(chuàng)新產(chǎn)品。

兒童藥的一大特點(diǎn)是,用戶是不斷迭代的。這也就要求兒童藥企業(yè)重視品牌的建設(shè),以實(shí)現(xiàn)品牌影響力的延續(xù)與客戶的迭代。達(dá)因藥業(yè)通過在多種渠道開展消費(fèi)者洞察,了解目標(biāo)受眾觸媒習(xí)慣、內(nèi)容喜好以及需求,在不同時期向目標(biāo)受眾傳遞有價值的信息,讓一代又一代的寶媽接觸、了解、認(rèn)可、使用。

當(dāng)“伊可新”憑借其優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的市場口碑,成長為兒童維生素AD市場的領(lǐng)導(dǎo)者后,達(dá)因并未僅僅依賴單一明星產(chǎn)品,而是通過不斷豐富和完善產(chǎn)品線,打造了一個系統(tǒng)化的產(chǎn)品矩陣。除了“伊可新”外,達(dá)因藥業(yè)還擁有“達(dá)因鐵”、“達(dá)因鈣”、“達(dá)因鋅”等兒童維礦類產(chǎn)品,近年來都在快速成長?!靶翰悸宸宜ā?、“鹽酸托莫西汀口服溶液”、“地氯雷他定口服溶液”、“口服補(bǔ)液鹽散(III)”等兒童專用治療藥品陸續(xù)上市,達(dá)因藥業(yè)在兒童藥領(lǐng)域的產(chǎn)品覆蓋到常見病、多發(fā)病、罕見病等領(lǐng)域。

在商業(yè)化方面,達(dá)因也在不斷優(yōu)化銷售渠道,通過與全國各大連鎖藥店、母嬰店等建立合作,并重視線上渠道建設(shè),為消費(fèi)者提供更加便捷的購藥體驗(yàn),擴(kuò)大了產(chǎn)品的覆蓋面和可及性。此外,達(dá)因藥業(yè)注重對消費(fèi)者開展專業(yè)、系統(tǒng)、全面的品類教育,通過多種形式普及兒童營養(yǎng)知識,從而提高家長的合理營養(yǎng)補(bǔ)充意識,通過科普兒童常見疾病防治知識,提高家長養(yǎng)育照護(hù)能力以及安全合理用藥的意識。通過以上策略的高效實(shí)施,達(dá)因藥業(yè)樹立了專業(yè)的品牌形象,有效提升了產(chǎn)品在醫(yī)生和家長中的知曉率和認(rèn)可度,帶動了銷售收入的增長,為公司業(yè)績的持續(xù)提升奠定了堅實(shí)基礎(chǔ)。

昔日兒藥賽道的開拓者,如今已成為領(lǐng)航者,但達(dá)因藥業(yè)從未停下或放緩腳步,因?yàn)殛J關(guān)賽仍在繼續(xù)。

如今的一大挑戰(zhàn)便是,國內(nèi)出生人口數(shù)量持續(xù)下滑的現(xiàn)實(shí)情況。

楊杰直言,面對這一現(xiàn)實(shí)問題,達(dá)因藥業(yè)也及時調(diào)整了發(fā)展戰(zhàn)略,“立足自身優(yōu)勢,在產(chǎn)品、渠道、營銷、科研、國際化等方面做出戰(zhàn)略調(diào)整,才能在未來的市場競爭中贏得主動,更好地適應(yīng)市場變化。”

雖然新生兒數(shù)量減少,但我國兒童總?cè)丝诨鶖?shù)仍然較大,存量市場空間依然廣闊。目前達(dá)因的產(chǎn)品在兒童維礦品類占據(jù)了領(lǐng)先地位,通過向兒童健康產(chǎn)業(yè)的其他細(xì)分領(lǐng)域的延伸,已逐步形成了完整的兒童用藥產(chǎn)品體系,并向兒童大健康領(lǐng)域不斷拓展,通過系統(tǒng)化的產(chǎn)品矩陣來滿足家庭的一站式需求。

此外,隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和消費(fèi)習(xí)慣的改變,越來越多的家長習(xí)慣于線上購買兒童健康產(chǎn)品。達(dá)因正在加大線上渠道的建設(shè)力度,通過電商平臺、社交電商、內(nèi)容營銷等方式,來提升品牌知名度和銷售轉(zhuǎn)化率。同時,還將利用大數(shù)據(jù)技術(shù),對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像和分層運(yùn)營,實(shí)現(xiàn)更加個性化、高效率的營銷。

值得注意的是,雖然國內(nèi)出生人口數(shù)量下滑,但全球范圍內(nèi),尤其是一些新興市場國家,兒童人口還在不斷增長,消費(fèi)能力也在快速提升,這為兒童健康產(chǎn)業(yè)提供了新的增量空間。達(dá)因?qū)⒎e極布局海外市場,通過本土化品牌營銷和渠道建設(shè),搶占國際市場的先機(jī)。

在達(dá)因藥業(yè)看來,盡管新生兒出生率下降對兒童健康產(chǎn)業(yè)帶來了一定的挑戰(zhàn),但從長期來看,特別是隨著對兒童早期發(fā)展的重視,這個行業(yè)仍然處于上升通道,并且還有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/span>

隨著國家政策支持力度的加大、家庭消費(fèi)能力的提升、產(chǎn)品服務(wù)的不斷創(chuàng)新以及健康管理理念的變革,兒童健康產(chǎn)業(yè)將迎來新一輪的發(fā)展機(jī)遇。對于以達(dá)因藥業(yè)為代表的兒童藥企業(yè)來說,更要緊跟市場變化,圍繞兒童和家庭的核心需求,提供更加優(yōu)質(zhì)、豐富、個性化的健康管理服務(wù),才能在未來的競爭中贏得先機(jī)。

回首過去,達(dá)因的成長見證了中國兒童用藥行業(yè)的發(fā)展歷程,目前這個有超過三十億兒童用藥品牌價值的行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)繼續(xù)懷揣著“為兒童健康保駕護(hù)航”的大夢想,肩負(fù)著“使千千萬萬中國兒童健康強(qiáng)壯”的使命,正一步步向成為兒童用藥領(lǐng)域領(lǐng)軍企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)邁進(jìn)。

達(dá)因用三十年的時間,書寫了一部兒童用藥領(lǐng)域的繁榮篇章。作為達(dá)因藥業(yè)的掌舵人,楊杰坦言,“使千千萬萬中國兒童健康強(qiáng)壯”是我們的使命,更是責(zé)任,達(dá)因?qū)⒗^續(xù)聚焦兒童藥物,不斷滿足兒童用藥臨床需求,加強(qiáng)育兒知識科普服務(wù),從多元育兒的視角陪伴中國兒童健康成長。


信息來源:E藥經(jīng)理人

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